Мобильные продажи

Приложение как источник продаж?

Мобильные гаджеты уже настолько плотно вошли в нашу жизнь, что теперь нет никакой возможности игнорировать их с точки зрения бизнеса. Но так ли много они могут нам дать? Есть компании, которые специализируются именно на мобильных приложениях, продажи через которые являются неотъемлемой частью бизнеса, но что делать тем, для кого это неочевидный канал продаж? Мы спросили Алексея Сбоева, партнера компании Techmas, что и как можно продавать через мобайл, а также какое место этот канал может занимать в структуре продаж.

Алексей Сбоев, партнер компании Techmas:

Только в прошлом году в России (по данным J’son & Partners Consulting) было продано 26 миллионов смартфонов. Всего же в России ими пользуется более 50 миллионов человек. Это внушительная аудитория, на которой можно зарабатывать. Преуспевающие в этом компании: Uber, Tinder, Evernote. Эти и многие другие организации взаимодействуют со своими клиентами только через мобильное приложение. Их выручка измеряется в сотнях миллионов долларов и прекрасно характеризует мобильное приложение как канал продаж. При этом их сервисы могли бы быть реализованы и через веб-интерфейс, как у многих конкурентов. Также есть приложения, у которых вся функциональность основана на принципе работы мобильных устройств. В таком случае приложение также становится основным источником продаж. Например, это мобильные игры (Angry Birds), различные надстройки над нативными функциями телефона (Instagram), набирающие популярность мобильные личные блоги. И если у сервисов заказа такси или еды способ заработка лежит на поверхности, то в случае с мобильными играми и программами очень важно удачно продумать путь к монетизации. В обоих случаях на прибыльность сервиса существенное воздействие оказывает качество самого приложения, а также методы его продвижения, которые могут выходить за рамки интернета.

Однако чаще всего мобильное приложение — это дополнительное средство продаж, которое может косвенно влиять на прибыль компании. Приложения позволяют повысить лояльность к бренду, ценность клиента и его вовлеченность в коммуникацию с компанией. Например, у сети ресторанов есть собственное приложение, установив которое, каждый гость получает в подарок десерт и скидку на последующий заказ блюд через мобильное приложение. Десерт таким образом поднимает у посетителя лояльность к компании, а дополнительная скидка повышает стоимость самого клиента и его вовлеченность в коммуникацию с брендом. Также ресторан получает дополнительные данные о посетителе, которые он вводит при регистрации в приложении. И что немаловажно — с установкой приложения ресторан получает новый канал коммуникации с клиентом. Короткие сообщения в интерфейсе приложения, аналитика, push-уведомления, уникальные предложения, геотаргетинг — все это позволит чаще привлекать гостя в тот ресторан, чье приложение установлено на его смартфоне. Подобные схемы с мобильным приложением могут применяться и в «онлайне», например, в работе интернет-магазина. Кроме повышения лояльности к бренду и, как следствие, роста конверсии, приложение может увеличивать охват потенциальных клиентов. Особенно это заметно в приложениях, в основе которых лежит информация, какой-либо контент.

Продажи через мобильные приложения

Целесообразность продажи продукта или услуги через приложение можно оценить, изучив потенциальных и существующих покупателей, а также классифицировав сам продукт. Если целевая аудитория продукта — люди в возрасте от 40–50 лет или это, к примеру, строители и автомеханики, не привыкшие покупать «кота в мешке», то не стоит вкладываться в разработку мобильного приложения с целью повышения продаж. Также не стоит забывать о портрете типичного пользователя смартфона. Считается (по данным J’son & Partners Consulting), что наиболее типичный пользователь смартфона в России — это городской житель в возрасте от 18 до 34 лет. Более взрослые пользователи (35+) составляют около трети от общего числа активных абонентов. Даже если мобильное приложение не является прямым источником продаж, оно может заметно влиять на рост прибыли компании. В помощь бизнесмену самые разные маркетинговые хитрости, которые можно использовать с помощью смартфона потенциального или действующего клиента для вовлечения его в коммуникацию: специальные и индивидуальные акции, праздничные предложения, чат с клиентом, интерактив и так далее.

При этом мобильные и веб-решения в Techmas мы классифицируем на контентные и ориентированные на продажу товаров или услуг. Как правило, трафик у продающего бизнеса с помощью нового канала увеличивается на 20–30%. И это без подключения дополнительных маркетинговых способов продвижения. Целесообразность инвестиций в новый канал продаж зависит от рентабельности проекта, но, как правило, приведенных показателей прироста потенциальных клиентов достаточно для принятия положительного решения большинством бизнесменов, работающих в сегменте B2C. При этом не следует продавать через приложение сложные B2B решения и нетиповые B2C услуги. Для такого рода деятельности приложение можно использовать как канал коммуникации и инструмент донесения экспертизы до потенциального клиента.

Контентные проекты могут быть и полностью выстроены на мобильной составляющей. Это возможно для журналов, газет, книг, то есть для самых разных форматов распространяемой информации: текстовой, графической, звуковой, видео.

Совсем недавно мы полностью адаптировали сайт интернет-магазина Vasko.ru под мобильные устройства. Эта задача возникла после того, как стало известно, что 45% посетителей сайта регулярно оказываются на нем через мобильные устройства. Смартфоны потенциальных клиентов стали эффективным дополнительным каналом продаж для заказчика. Адаптация позволила в несколько раз повысить конверсию данного сегмента трафика и существенно снизить показатель отказов. Следующим шагом с Vasko.ru станет создание для них мобильного приложения. Оно будет решать не только задачи продаж, но и, что самое главное, задачи глубокого погружения пользователя в инфраструктуру сайта, а также задачи увеличения ценности клиента (LTV = lifetime value) интернет-магазина на всем его жизненном цикле взаимодействия с сервисом.

Статья из журнала Бизнес Fun для iPad и iPhone. Скачай приложение по ссылке: Скачать

Ответить %s