Продавец бизнеса и триатлет

2

Интервью с Максимом Новицким

— Максим, человек не каждый день просыпается и думает: «Начну-ка я продавать и покупать бизнесы». Почему вы занялись этим?

— Да. Не каждый день, но бывает и такое. Когда я работал в юридической компании, там хотели открыть направление продаж готового бизнеса и даже делали какие-то первые шаги в этом направлении. Но ничего существенного из этого не вышло, а из-за кризиса направление и вовсе закрыли.

Затем я пошел работать в банк, где один из моих клиентов попросил меня продать его бизнес. Поскольку я уже имел какое-то представление о продаже готового бизнеса, то решил ему помочь. Таким образом, через 2 года пустых поисков покупателя мне удалось его продать. Бизнес был достаточно большой, и было тяжело искать клиентов. Поиск шел по всей стране. После того как я закрыл эту сделку, я решил заняться этим направлением более плотно и поставить на поток покупателей, продавцов и сами сделки.

— А какие были дальнейшие шаги? Как вы искали первых клиентов?

— Все очень просто: я начал сотрудничать с московскими компаниями, грубо говоря, покупать у них клиентов. С одной из компаний я договорился о чём-то похожем на франчайзинг, но, на самом деле, это было просто предоставление интернет-площадки. Они мне её предоставляли, а я выступал как представитель их компании в Санкт-Петербурге, и, таким образом, меня находили люди. Какие-то действия, направленные на поиск клиентов, я осуществлял и самостоятельно. Это и холодный обзвон, и размещение на различных досках объявлений — в общем, всё, что могло привести к результату.

1

— А, вообще, зачем нужен посредник при продаже или покупке бизнеса, какие именно услуги вы оказываете?

— Зачем нужен посредник? На самом деле, казалось бы, простой вопрос, но на который многие не могут ответить. Когда мы меняем розетку, мы почему-то не думаем, что можем сделать это сами, если ничего не понимаем в электрике. Когда дело касается покупки готового бизнеса или его продажи, то все думают, что это легко и необязательно нанимать для этого профессионала. Если вы будете в первый раз менять розетку, не факт, что вас убьет током, но вероятность большая. При покупке или продаже готового бизнеса тоже не факт, что у вас все пройдет неправильно или с большими рисками, но вероятность этого велика.

Если говорить о бизнес-брокерах, как о посредниках, то у нас, как у электрика, есть инструменты, которые помогают достаточно быстро и безопасно провести сделку. У нас имеются базы покупателей и продавцов, которые могут закрыть сделку, бывает, и за 2 часа.

Мы знаем, какие площадки пользуются спросом, где нужно заплатить за то, чтобы данное предложение дошло до целевого покупателя. Мы лучше понимаем, как вести себя на переговорах. И потом, из собственного опыта посредничества могу сказать, что когда продавец напрямую продает свой бизнес — это неправильно. Это говорит о какой-то странной заинтересованности продавца продать свое дело. То есть о какой-то безвыходной ситуации, может быть.

В целом посредник при любой сделке нужен для того, чтобы убрать эмоции. В сделках при продаже активов важно не эмоционально подходить к делу, а рационально. Человеку, который вложил свою душу и время в бизнес, это дается нелегко. Эмоции мешают, поэтому бизнес-брокер, в том числе, является таким бездушным медиатором.

— А как вы помогаете покупателю? Вы проводите какой-то самостоятельный аудит бизнеса или это буквально помощь при заключении самой сделки?

— Знаете, проводили раньше проверку всех бизнесов, но быстро поняли, что это не нужно. Объясняю почему. Во-первых, достаточно трудно проверять все бизнесы, и мы были бы вынуждены заложить это в нашу себестоимость. Тогда бы, скорее всего, повысилась цена наших услуг. Во-вторых, многим клиентам просто не нужна наша проверка — они даже не открывали наш отчет. Кто-то проверял своими силами. Поэтому какой-то прямой целесообразности данной услуги мы не видим.

— А какие ошибки чаще всего совершают продавцы и покупатели бизнеса?

— Основные ошибки, если мы говорим о продавцах, это — завышенные ожидания по цене. Часто люди вкладывают в бизнес что-то нематериальное — то, сколько сил они на это потратили, эмоций, мыслей. Человек, когда покупает готовый бизнес, его это не интересует. В 90% случаев оценивается банальное соотношение цена-прибыль. Мы пытаемся объяснить и рассказать, что такое рыночная цена бизнеса.

Что касается покупателей, то главная ошибка, наверное, это недооцененные риски. Очень много клиентов плохо оценивают ситуацию, то есть что влечет за собой готовый бизнес после покупки. Хотя если мы посмотрим на тот же финансовый рынок, то есть законы, гласящие, что риски всегда пропорциональны рентабельности. Чем выше рентабельность, тем выше риски. Если нужны минимальные риски, то мы можно пойти в недвижимость и за 10 лет окупить свои инвестиции. Если мы говорим о более рискованных вложениях — банки, инвестиционные продукты, — то за 5–7 лет банки могут гарантировать рентабельность только в 10%. Если же рассматривать готовый бизнес, который окупается до 2 лет, то нужно правильно оценивать свои риски. При покупке инструмента, деньги за который сможешь полностью вернуть за 2 года, риски будут достаточно высокие. У многих есть желание купить автономный бизнес, который без участия собственника будет приносить прибыль. Это иллюзия. К сожалению, такого малого бизнеса не существует. Им всегда нужно заниматься.

— И как часто попадаются недобросовестные продавцы, которые, скажем, повышают цифры или занижают цифры убытков? Вы сталкивались с такими ситуациями?

— Мы достаточно много вскрыли мошенников, которые пытались через нас продать свой бизнес. Естественно, даже не выводя на рынок, мы понимали, что это продавец, с которым нет смысла работать. Могу сказать, что даже через нас бывает проходят такие продавцы, но их по пальцам одной руки можно посчитать.

В целом наша задача — предоставить такой договор, по которому человек может пойти в суд и сказать: «Условия, по которым мы договаривались заранее, не выполнены, поэтому прошу признать сделку ничтожной и вернуть мне все деньги».

3

— Теперь немножко отойдем от бизнеса. Интересно узнать про ваши спортивные предпочтения. Вы занимаетесь триатлоном. А вы уже проходили дистанцию Ironman?

— Честно говоря, не проходил, но планирую в 2016 году. Поставил себе цель. Я проходил несколько половинок, олимпийские дистанции, участвовал в эстафетных гонках.

Триатлон — это троеборье. Атлеты проходят путь в трех дисциплинах: плаванье, велосипед и бег. Различают несколько дистанций, самая длинная из которых — Ironman. Спортсмен должен проплыть 3,86 км, затем проехать 180 км, а в завершение пробежать марафон — 42 км и 195 м.

— А почему вы, вообще, занялись этим спортом?

— Честно говоря, занялся этим спортом для того, чтобы пройти полную дистанцию, как это ни странно звучит. Проверить свои силы, возможности, мотивацию, ну и, вообще, доказать себе, что я это могу. Потому что длинная дистанция, она действительно вызывает гордость после того, как ты её пройдешь. Я в этом уверен.

— Помогает ли каким-то образом такая закалка характера в делах?

— Я думаю, помогает. Особенно если смотреть на подход к триатлону в начале и через полгода-год занятий. Сначала ты относишься к триатлону, как к вызову, как к такому мужскому челленджу: в очередной раз доказать, что ты можешь. Но после полугода-года тренировок понимаешь, что в целом это не то, о чем ты думал. В целом это, наверное, вопрос про дисциплину, самомотивацию, последовательные действия. Насколько ты способен стратегию наложить на практику. Я абсолютно уверен, что любой человек может пройти полную дистанцию, о результатах не говорю, но пройти ее может каждый. Большой вопрос заключается в том, сможет ли каждый подготовиться к дистанции. Тяжело заниматься самомотивацией в течение длительного времени. Для триатлона минимальный срок подготовки — один год. Я себе поставил более сложную цель — держать эту мотивацию 2 года. Этот спорт, наверное, про преодоление себя и закаливание своего характера в общем, а не только в спорте.

Статья из журнала Бизнес Fun для iPad и iPhone. Скачай приложение по ссылке: Скачать

Похожие статьи

Алекс Окара Бизнес на интеграциях 09.04.2016
1 Максим Спиридонов 17.07.2015

Ответить %s