Бизнесмен на заклание: как не стать жертвой обмана

Ложь

Как определить, что ваш бизнес-партнер, конкурент, потенциальный клиент или заказчик вам лжет? Любой бизнесмен рано или поздно может с этим столкнуться. Как добиться реальной информации, если собеседник подкован и ведет себя как «разведчик в тылу врага»? Все мы понимаем, что есть два вида неправды: намеренное умолчание и искажение информации. И в данном контексте для вас важны оба, потому и то, и другое – введение вас в заблуждение, и может стоить вам бизнеса, карьеры или денег. Предлагаем вашему вниманию практические советы от Евгения Спирицы, ректора «Международной академии исследования лжи», полиграфолога, эксперта по вопросам безопасности и антитеррористической деятельности, психолога-профайлера по сопровождению деловых переговоров и профессионального бизнес-тренера вам в помощь!

Вербальные признаки обмана или верить ли на слово?

95% информации человек доносит через тело, мимику, жесты. И только 5% – через речь. И все-таки, сначала я расскажу именно про речевые признаки обмана, потому что огромный пласт информации к нам приходит именно через диалоги, во время переговоров или по телефону.

Когда у человека есть четкий ответ на вопрос, ему не нужны ни шутки, ни вводные слова, ни паузы в диалоге. А вот собеседник, которому есть что скрывать, постоянно контролирует свою речь. Рассмотрим, какие методы реагирования на ваши вопросы могут свидетельствовать о возможных уловках и желании утаить правду или оттянуть время на придумывание нужного ответа.

  • Забалтывание («Хороший вопрос вы спросили», «Я рад, что вас интересует эта тема») Иногда человек может повторить ваш вопрос или ответить вопросом на вопрос.
  • Временная амнезия («Что-то я не припомню», «Дай-ка я подумаю»). Человек «как если бы забыл», при этом он оставляет себе возможность для лавирования и при необходимости или вашей напористости – он может «вспомнить».
  • Игнор. Конечно, такое ярко выраженное молчание может позволить себе только сильный мира сего, которому не позволено задавать вопрос дважды.
  • Уход в философию («А что если посмотреть на это с другой стороны», «В некоторых странах совсем другой взгляд на этот процесс», «Если обратиться к истории…»). Происходит попытка смены фокуса.
  • Давление на совесть («Мне крайне неприятна такая постановка вопроса»). Своеобразная попытка занять лидирующую позицию в диалоге.
  • Жалобы на контекст. Вашему партнеру становится жарко/ холодно/у него начинается обезвоживание/резко обнаруживается нехватка времени. А самое «крутое», когда он просит перенести продолжение разговора на другое время-место-обстоятельство.
  • Лесть («Очень приятно беседовать с таким проницательным человеком как вы») Не что иное, как попытка усыпить вашу бдительность.
  • Перевод темы («Гораздо более серьезный вопрос интересует сегодня ваших читателей»).
  • Усиленное оправдание. Словно бы человек был готов к вашему вопросу и подготовился к обороне, выучив наизусть все оправдательные аргументы, в его монологе чувствуется «книжная» речь или клятвы и заверения.
  • Атака («С какой целью интересуетесь?», «Зачем задавать подобные вопросы…»). Возможна экспрессия и грубость.
  • Тирада (человек много и без остановки говорит, чаще всего эмоционально, но неконструктивно).

Диссонанс или невербальные признаки того, что собеседник скрывает от вас правду

Для того чтобы быть профессионалом своего дела, нужно хорошо знать не только «великий и могучий», но и язык тела. Умение читать между строк всегда поможет. Какова причина, по которой вас вводят в заблуждение, сокрытие фактов или их перевирание? Наверное, в данном случае, это не важно. Итог-то все равно один: недостоверная информация. Как я уже говорил, самый большой показатель искренности человека – его тело и лицо. Рассмотрим, чем именно может выдать себя нечестный человек.

Взгляд. Вопреки расхожему мнению, что обманщик прячет взгляд, или его глаза «бегают» из стороны в сторону, на самом деле у лжеца – взгляд удава, гипнотизирующего свою жертву. Его зрачки расширены, он будет буравить вас взглядом, контролировать, напряженно следовать за вами глазами, пытаясь понять, верите ли вы ему или нет. Брови человека, выдающего явно ложную информацию, приподняты и сведены к центру.

Интонация. Голос лжеца становится громче, либо значительно тише обычного. Речь либо заметно ускоряется, либо наоборот становится медленнее обычного.

Дыхание. Признаки лжи: учащенное или замедленное дыхание, кашель, нехватка воздуха (хватание воздуха ртом), срывающийся голос (есть такое понятие, как «дать петуха»). Все это происходит от спазма в горле и напряжения голосовых связок, которые неизбежны при волнении, а лгущий человек – всегда волнуется.

Положение тела. Корпус, наклоненный к вам или, наоборот, – дистанцирование в позе или в положении в пространстве.

Проявления тела. Побледнение покровов и синий оттенок вокруг глаз – да, говорит об оттоке крови. А вот покраснение – не признак лжи, а признак стеснительности, стыда или вины.

Жестикуляция. Неподвижность (тотальный контроль за своими движениями), либо наоборот – экспрессивная, хаотичная жестикуляция (словно желание отвлечь ваше внимание от темы разговора). Но сами жесты – вовсе не показатель отдельно от контекста, а вот если проявляется диссонанс с речью (язык говорит «Да», а тело – «Нет» и наоборот). Для этого нужна проверка на эталонное состояние, об этом – ниже.

Микроэмоции. Чаще всего, человек, намерившийся солгать, в течение всей беседы будет «держать в руках» все свои эмоции, поэтому попробуйте такой способ: насколько это возможно искренне скажите: «да, я вам верю!». Чаще всего, даже самый подготовленный человек, при этом не может сдержать ухмылки, самодовольства и даже презрения. Как проявляется эта эмоция, а чаще – микроэмоция, выраженная в особом положении носогубных складках, можно найти в специализированной литературе.

Как правильно вести диалог, чтобы раскрутить собеседника?

  • Чтобы человек расслабился и не чувствовал подвоха, сначала поговорите с ним на нейтральные или благоприятные темы и только потом задавайте нужный вам, «контрольный» вопрос.
  • Прикиньтесь простачком, пусть у собеседника появится впечатление, что беседа идет в нужном для него русле (считается, чем простодушнее и менее интеллектуален человек, тем менее он способен на изощренные провокации и диалоги).
  • Будьте на чеку: не дайте вышеуказанными способами ввести себя в заблуждение, увести от темы, снизить концентрацию вашего внимания и способность критично мыслить.
  • Просите (если это возможно) пересказать события в обратном временном порядке или с середины: «Напомните, что было, перед тем как у вас состоялось совещание?». Реальную историю человек воспроизведет очень быстро. А вот вымышленную – возможно, не сможет или будет долго соображать.
  • Конкретизируйте детали, задавайте дополнительные вопросы или повторяйте вопросы, перефразировав их. Паузы, растерянность, уловки или агрессия будут свидетельствовать против вашего визави.
  • Задавайте провокационные, неожиданные вопросы, чтобы «расшатать» человека, который пытается действовать по своему сценарию.

Сам себе Шерлок Холмс? Главные заблуждения при определении лжи

И последнее о чем бы хотелось сказать: прочитав эту статью, не считайте себя гуру безинструментального определения лжи! Хочу вас предупредить о возможных ошибках и заблуждениях, с которыми вы можете столкнуться при определении вранья.

Не делайте поспешных выводов, основанных только на проявлении какого-то одного или нескольких признаков: только «картинка» в целом, только когнитивный диссонанс (несоответствие речи/позы/жестов/дыхания/взгляда/интонации) в совокупности может говорить о наличии лжи в поведении собеседника.

Даже при наличии вышеописанных признаков – вы не можете ставить диагноз. Что же делать? Если у вас появились сомнения, то проверяйте, проверяйте и проверяйте их разными методами, анализируйте всю картину в целом. И накапливайте опыт прозорливости.

Например, человек может быть напряжен, но мотивацией при этом будет не страх разоблачения, а, например, страх, что ему не поверят или страх толпы. Хаотичная жестикуляция и запинание – также может быть и признаком волнения из-за желания произвести впечатление на собеседника.

Также, чтобы видеть все отклонения, о которых мы говорили выше, необходимо определить эталонное состояние человека: как он себя чувствует (какова его интонация, тембр и громкость голоса, положение тела, жестикуляция), когда говорит правду и спокоен. И как – когда выражает несогласие. Для этого в предварительной беседе и задаются вопросы, на которые человек может четко ответить «Да» или «Нет», причем вы точно знаете, что это правдивая информация. «Это верно, что недавно вы заявили в прессе…»/ «Вы подъехали на белом мерседесе?» (при этом вы знаете, что это не так)

И еще: не ориентируетесь на советы беллетристических псевдонаучных книг и фильмов, которые, дают поверхностный взгляд, вводят в заблуждение. Я говорю о «Языке телодвижений» Алана Пиза, сериале «Менталист» и т.д. Если уж вы действительно хотите изучить эту тему, читайте Иэн Лесли «Прирожденные лжецы», изучайте профессиональные лекции и материалы.

Кроме того, если человек искренне заблуждается, т.е. сам не понимает, что говорит неверную информацию, никаких признаков, по которым вы можете уличить его, не будет!

Идеальный лжец: если вам приходится говорить неправду

Оправданно ли применение лжи в вашей профессиональной деятельности – это вопрос не ко мне. Но дать несколько советов, как не выдать себя во время этого процесса я все-таки могу. Буду надеяться, они пойдут на благое дело. Итак, что делать, если для поиска нужной вам информации вам приходится скрывать свои истинные намерения? Ложь – это большой выброс адреналина, напряжение во всем теле, а потому очень энергозатратное состояние: это связано с работой надпочечников и коры головного мозга.

  • Максимально расслабьте свой мозг и тело (сделайте несколько глубоких вдохов-выдохов).
  • Визуализируйте другую реальность, создайте «легенду», как это называется у разведчиков: вы – журналист, берущий интервью, или рекрутер, собеседующий соискателя, или давний партнер по бизнесу, который просто беседует со своим другом или, вообще, это просто детская игра.
  • Настройте себя на юмор (представьте своего визави в виде героя-недотепы из любимого блокбастера или мультфильма).
  • Еще раз повторюсь: неконгруэнтность (несоответствие) – вот главный признак лжи, помните об этом, когда сами одеваете «чужую маску».

Ответить %s